Métier Sales Operations (Sales Ops)

Quel est le rôle du Sales Ops ?

Le Sales Ops joue un rôle clé dans la performance commerciale d’une entreprise. Il intervient en support des équipes de vente pour structurer, analyser et automatiser les process liés au cycle de vente. Son travail consiste à fluidifier l’activité commerciale, garantir l’accès aux bons outils et assurer le suivi des KPIs. Il collabore avec les commerciaux, le marketing, la finance et la direction pour permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs plus rapidement.

Quelles sont les missions principales d’un Sales Ops ?

Le Sales Ops doit :

• Structurer les processus commerciaux : standardiser les étapes du cycle de vente, définir les bonnes pratiques, documenter.

• Mettre en place et gérer les outils : CRM (comme HubSpot ou Salesforce), outils de prospection, d’automatisation, de signature électronique.

• Analyser la performance : créer des tableaux de bord, suivre les KPIs de vente, identifier les leviers d’amélioration.

• Accompagner les équipes commerciales : former les nouveaux arrivants, répondre aux questions techniques sur les outils, assurer le support.

• Assurer la qualité des données : maintenir un CRM propre, mettre à jour les bases, fiabiliser les informations utilisées par les équipes.

• Piloter les incentives et les commissions : calculer les primes, établir les règles de rémunération variable.

• Collaborer avec la direction : contribuer aux prévisions de ventes, aux stratégies de croissance et aux objectifs business.

Quels sont les outils utilisés par un Sales Ops ?

Le Sales Ops travaille avec un large éventail d’outils, souvent interconnectés :

• CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho…

• Tableaux de bord : Looker Studio, Tableau, Power BI, Notion, Airtable.

• Outils de sales enablement : Salesloft, Apollo, Outreach, Lemlist…

• Automatisation : Zapier, Make (ex Integromat), PhantomBuster.

• Outils de signature & devis : PandaDoc, Yousign, Qwilr.

• Feuilles de calcul & reporting : Google Sheets, Excel avancé, Google Analytics.

Quels sont les prérequis pour devenir Sales Ops ?

Pour devenir Sales Ops, il est recommandé de disposer des compétences suivantes :

• Bonne culture commerciale : comprendre les enjeux de la vente, les rôles des équipes, le tunnel de conversion.

• Compétences en gestion de projet : savoir prioriser, structurer et coordonner des actions.

• Maîtrise des outils digitaux : notamment CRM, automatisation, dashboards.

• Analyse de données : capacité à lire, interpréter et visualiser des indicateurs clés.

• Organisation & rigueur : le rôle implique un haut niveau de précision.

• Capacité à collaborer avec des profils variés : sales, marketing, direction, IT.

Quelles sont les qualités requises pour devenir Sales Ops ?

Un bon Sales Ops se reconnaît à ces qualités :

• Esprit analytique : capacité à modéliser des données et extraire des recommandations.

• Orientation solution : savoir réagir face à un problème et trouver une solution efficace.

• Pédagogie : être capable de former et d’expliquer simplement des outils ou process.

• Autonomie : savoir prioriser et agir dans un rôle souvent transverse.

• Proactivité : détecter les points de friction avant qu’ils ne deviennent bloquants.

• Goût du challenge : le rôle est au service de la croissance, dans des environnements exigeants.

Quels secteurs recrutent des Sales Ops ?

Le métier de Sales Ops est en forte croissance, notamment dans :

• Startups et scale-ups tech,

• SaaS / logiciels,

• E-commerce et marketplaces,

• Services BtoB,

• Conseil / agences commerciales,

• Fintechs / assurtechs / greentechs.

Toute entreprise qui a une force de vente structurée peut avoir besoin d’un Sales Ops.

Quels sont les avantages et inconvénients du métier de Sales Ops ?

Avantages :

• Métier à fort impact sur la performance de l’entreprise,

• Poste central et transversal, avec visibilité stratégique,

• Montée rapide en compétences techniques et analytiques,

• Grande variété de missions : entre sales, data, outils, organisation.

Inconvénients :

• Charge de travail importante en période de structuration ou de forte croissance,

• Poste parfois sous-estimé si les équipes commerciales ne sont pas bien sensibilisées,

• Nécessite une bonne capacité à gérer des projets dans un environnement mouvant.

Quel est le salaire d’un Sales Ops ?

• Débutant : 32 000 à 38 000 € brut/an

• Expérimenté : 40 000 à 50 000 € brut/an

• Senior / Head of Sales Ops : 55 000 € et plus, selon la taille de la structure

Quelles sont les évolutions de carrière possibles d’un Sales Ops ?

Un Sales Ops peut évoluer vers :

• Head of Revenue Operations,

• Responsable CRM / Data marketing,

• Consultant CRM / Sales Enablement,

• Chief Revenue Officer (CRO),

• Responsable des outils & process digitaux,

• Chef de projet transformation commerciale.