Métier Head of Sales

Quel est le rôle du Head of Sales ?

Le Head of Sales est responsable de la conception et de l’exécution de la stratégie commerciale. Il manage les équipes de vente, fixe les objectifs, suit la performance, optimise les outils et collabore avec les autres départements (marketing, produit, finance…). Sa mission est d’accélérer la croissance en structurant une force de vente efficace, tout en développant le chiffre d’affaires et la satisfaction client. Il agit comme leader stratégique, avec une forte orientation résultats.

Quelles sont les missions principales d’un Head of Sales ?

Le Head of Sales doit :

• Définir la stratégie de développement commercial : segmentation, cibles, positionnement, offres.

• Structurer et piloter l’équipe de vente : organisation de l’équipe (SDR, Account Executive, KAM, etc.), management, recrutement, montée en compétences.

• Fixer les objectifs commerciaux et les KPIs associés.

• Suivre les performances et ajuster les tactiques en temps réel.

• Optimiser les processus de vente : cycle de vente, outils, pitchs, méthode commerciale (ex. : MEDDIC, BANT, SPIN…).

• Collaborer avec le marketing pour générer des leads qualifiés.

• Participer aux ventes stratégiques (grands comptes, partenariats).

• Assurer le reporting auprès de la direction / CEO.

Quels sont les outils utilisés par un Head of Sales ?

Le Head of Sales utilise un large éventail d’outils pour piloter la performance commerciale :

• CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive…

• Outils de prospection & qualification : Apollo, Dropcontact, Kaspr, Lusha.

• Sales Enablement : Salesloft, Outreach, Showpad.

• Automatisation & intégrations : Zapier, Make, PhantomBuster.

• Outils de reporting & BI : Tableau, Google Sheets, Looker Studio.

• Outils IA : ChatGPT pour rédiger des séquences de vente, analyser des objections, créer des scripts d’appel.

Quels sont les prérequis pour devenir Head of Sales ?

Pour accéder au poste de Head of Sales, il est généralement nécessaire d’avoir :

• Une solide expérience commerciale, en prospection, closing et gestion de comptes,

• Une expérience managériale réussie, avec des résultats mesurables,

• Une compréhension globale du business (marges, acquisition, fidélisation, churn…),

• Une maîtrise des outils CRM et des techniques de vente,

• Une capacité à analyser les performances et à prendre des décisions stratégiques,

• Une grande agilité pour travailler dans des environnements en croissance ou en changement rapide.

Quelles sont les qualités requises pour devenir Head of Sales ?

Le poste de Head of Sales requiert :

• Leadership : savoir inspirer et fédérer une équipe commerciale,

• Esprit analytique : capacité à exploiter la data pour ajuster les décisions,

• Orientation résultats : obsession du chiffre et de la performance,

• Résilience : capacité à gérer la pression, les échecs et les cycles longs,

• Vision stratégique : comprendre les enjeux business globaux,

• Capacité à coacher et à faire grandir ses collaborateurs.

Quels secteurs recrutent des Head of Sales ?

Le rôle de Head of Sales est recherché dans :

• Les startups et scale-ups, en phase d’accélération,

• Les entreprises de SaaS / logiciels / tech,

• L’e-commerce, les services BtoB, les marketplaces,

• Les secteurs en mutation (mobilité, énergie, éducation, etc.),

• Les PME en structuration, qui souhaitent bâtir une machine commerciale scalable.

Quels sont les avantages et inconvénients du métier de Head of Sales ?

Avantages :

• Poste à très fort impact dans la stratégie de croissance de l’entreprise,

• Rémunération attractive (fixe + variable),

• Autonomie importante,

• Visibilité au sein du comité de direction,

• Richesse des missions : business, humain, opérationnel, stratégique.

Inconvénients :

• Forte pression sur les résultats,

• Charge mentale élevée,

• Poste exposé, surtout en cas de résultats commerciaux insuffisants,

• Nécessité constante d’adaptation aux changements de marché ou de stratégie.

Quel est le salaire d’un Head of Sales ?

• Débutant (poste en startup) : 60 000 à 80 000 € brut/an

• Confirmé (scale-up ou PME structurée) : 80 000 à 100 000 € brut/an

• Senior / dans une entreprise en hypercroissance ou grand groupe : 100 000 à 150 000 € brut/an (hors variable)

Le variable peut représenter 15 à 50 % de la rémunération, selon les performances et les objectifs atteints.

Quelles sont les évolutions de carrière possibles d’un Head of Sales ?

• Chief Revenue Officer (CRO),

• Directeur Général (CEO/COO),

• Fondateur d’entreprise / startup,

• Consultant en stratégie de vente / go-to-market,

• Investisseur / advisor dans des startups early stage.