« La vente c’est comme la drague. » – Un commercial anonyme
Ok, le titre est un peu racoleur… mais en l’écrivant on s’est rendu compte à quel point la vente et la drague étaient similaires : parfois on se croise, parfois on se retourne dans la rue, parfois on match, parfois on échange de façon virtuelle, parfois on “date”, parfois on se rencontre en vrai et parfois on démarre une histoire plus ou moins longue, avec plus ou moins de bonheur.
On a identifié 6 leçons que vous pouvez adapter aux deux situations.
Leçon 1 : Ne pas s’emballer trop vite et qualifier
On a tous un ami ou une amie qui veut tellement rencontrer LA bonne personne qu’il/elle va s’emballer rapidement et à chaque fois penser qu’il/elle a rencontré THE one. Dans la pratique ça se termine souvent de la même façon : des soirées pijamas à maudire le sexe opposé (quand votre ami(e) s’est fait larguer ou a compris que ça ne marcherait pas).
Si vous vous attendez à “épouser” tous vos prospects (ie. conclure un contrat), vous allez sûrement être déçus. Prenez le temps de qualifier vos prospects pour voir si c’est un bon investissement de passer à l’étape suivante. Il ne faut pas hésiter à disqualifier un prospect si ce n’est pas un bon match.
Leçon 2 : Prendre en compte le “référentiel” et les attentes de l’autre
Imaginons une rencontre au top, la personne vous plaît beaucoup et vous avez envie de mettre le paquet, d’échanger 30 sms par jour et avoir 3h de conversation. Si vous êtes tous les deux dans ce référentiel c’est parfait. Imaginons par contre qu’en face votre interlocuteur soit un peu moins emballé ou dans une dynamique différente, il a toutes les chances de fuir s’il se sent sous pression.
Lorsque vous avancez à cent à l’heure et sollicitez un prospect en permanence parce que vous avez identifié une belle opportunité, vous pouvez ne pas remarquer que le prospect se situe encore aux stades initiaux du cycle de vente et souhaite avancer à un rythme plus lent. Ceci peut énerver le prospect et le dissuader de travailler avec vous.
Si vous voulez attirer et entretenir des prospects à haut potentiel, il faut vous aligner avec leurs attentes dépendant de là où ils se situent dans le cycle de vente.
Leçon 3 : Donner de la valeur au produit
Généralement quand vous êtes commercial vous êtes dans la position du mec moyen qui drague une fille canon : elle est ultra sollicitée et vous… un peu moins (ou alors vous êtes un canon à la Apple et les hommes et femmes font la queue pour vous approcher mais c’est plus rare).
Bref il faut donner de la valeur au produit (vous en l’occurrence). Ne harcelez pas, ne montrez pas trop que vous êtes en attente, relancez sur des sujets annexes qui montrent que vous pensez à votre lead sans forcément chercher à conclure trop vite. Le temps est votre allié, vous êtes au top, vos produits sont bons. C’est un deal gagnant gagnant que vous proposez par autre chose.
Bref prenez le temps et ayez confiance dans la qualité de vos produits (ou changez de boîte).
Leçon 4 : Halte au monologue
Avez-vous déjà eu un rdv où votre interlocuteur passe son temps à parler de lui ? Franchement c’est très vite fatiguant d’écouter un monologue sans fin.
En fait ce qu’on aime c’est de sentir qu’en face on a quelqu’un de vraiment intéressé, qui a envie de nous découvrir et qui pratique une écoute active.
Si vous voulez vous démarquer de la concurrence et matcher avec votre prospect, évitez de lui faire le coup des “fonctionnalités de notre produit et les bénéfices pour nos clients”. Posez-lui des questions sur ses difficultés, sur ses besoins et sur ses objectifs.
Leçon 5 : Tester les nouvelles technologies
Les applis de rencontre ont bouleversé la manière dont se font les rencontres amoureuses. Certains sont des adeptes ; d’autres, moins nombreux, ne veulent même pas y penser.
Aujourd’hui, il existe des tonnes de technologies dédiées à la vente. Ces technologies peuvent vous permettre d’automatiser une partie de vos tâches et d’avoir des échanges plus riches avec vos prospects. Toutes les technologies ne vont pas être adaptées à vos besoins, mais vous ne le saurez jamais si vous ne les testez pas.
Leçon 6 : Savoir mettre fin à une relation lorsque les choses se passent mal
Ça ne vaut pas le coup de maintenir trop longtemps une relation qui est devenue toxique. Malheureusement c’est compliqué à détecter car généralement pour arriver à une relation toxique c’est que les choses se sont dégradées petit à petit. Et dans ce cas on ne s’en rend pas forcément compte vu de l’intérieur or il faut réagir pour réajuster la relation.
Si vous avez un client avec qui ça se passe mal, il est peut être temps de mettre fin au contrat pour pouvoir poursuivre une relation commerciale plus profitable et mutuellement satisfaisante.
Nous espérons que ces quelques recommandations commerciales mises en parallèle avec les techniques de drague vous serviront ou, à minima, vous auront fait sourire…
Être entrepreneur c’est mobiliser les moyens et les énergies pour aller de l’idée à sa réalisation
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