Extrait de la formation négociation de Rocket Academy.
Dans une négociation c’est le jeu de demander une remise. Pas de panique, on va voir comment réagir et en tirer parti.
Pourquoi il ne faut pas céder directement
Lorsque vous promettez d’accorder une remise au prospect avant même que la négociation ait lieu, le prospect va inconsciemment attribuer moins de valeur à votre produit, et la négociation va devenir centrée sur le prix au lieu de la valeur qu’apporte votre produit. Par ailleurs, vous perdez du pouvoir de négociation en habituant le prospect à obtenir ce qu’il veut sans avoir à faire de concession.
Comment alors répondre à un prospect qui demande une remise ? Voici quelques réponses qui vous permettent de défendre votre marge tout en conservant votre relation avec votre prospect.
Que répondre si la demande de remise est faite pendant l’appel de découverte
Il est trop tôt pour parler prix lors de l’appel de découverte, il convient de repousser la question. Au lieu d’écarter complètement la question au risque de frustrer votre prospect, expliquez-lui pourquoi ce serait plus bénéfique de repousser la question à un stade ultérieur de la négociation.
« Avant de parler de remise, regardons ensemble ce que vous cherchez dans une offre. Ceci me permettra d’avoir une vision plus claire et de vous faire une estimation plus exacte. »
Vous pourriez également repousser la question par une autre question :
« Très bonne question. Le prix de la solution est-il un obstacle majeur à l’achat pour vous ? »
Si votre prospect demande une remise juste après avoir demandé à avoir des informations sur le prix, ou si les prix sont affichés sur votre site web, il y a deux cas cas de figure.
Soit le prospect n’a réellement pas le budget pour acheter votre solution à plein prix. Si vous refusez de lui faire un geste commercial, il va tout simplement s’en aller. Dans ce cas, étudiez plus en profondeur sa situation financière. Si vous trouvez que votre solution est trop inabordable pour lui, vous devez le disqualifier.
Soit il a le budget mais souhaite obtenir une remise tant que c’est possible. Dans ce cas, continuez la conversation en utilisant la réponse précédente.
Pendant la première réunion commerciale / la démo du produit
« Avant de discuter des chiffres, assurons-nous d’abord que notre solution est ce qu’il vous faut. »
À ce stade de la conversation, une demande de remise indique souvent une intention d’achat. Si le prospect a demandé une réunion commerciale, il est clairement intéressé par votre produit, et à ce point il est en train de réfléchir aux modalités de l’achat.
Cependant, ce n’est pas encore le moment de lui accorder une remise. Accepter sa demande à ce stade lui donnerait l’impression que vous êtes prêt à tout faire pour conclure le contrat. Cela pourrait également lui faire penser qu’il a mal estimé la valeur de votre produit.
Cette réponse vous permet de repousser la question à l’étape de négociation. Vous n’écartez pas la possibilité de lui faire un geste commercial, mais vous lui rappelez que ce n’est pas pertinent d’en parler tant que vous n’êtes pas sûrs que c’est un bon fit.
Pendant la négociation
« Pourquoi ? »
Voici une réponse simple et efficace face aux acheteurs qui marchandent juste pour marchander. Ce type d’acheteur présume que vous annoncez systématiquement un prix trop élevé, et qu’avec un peu de négociation il arrivera à faire descendre le prix à son vrai niveau. Avec cette réponse, vous trouverez que dans la plupart du temps, le prospect vous répondra qu’il était juste curieux, puis procèdera en payant le plein prix.
Il ne s’agit pas de refuser la demande de votre prospect. Il est possible qu’il a une bonne raison pour demander une remise. Par exemple, il peut être à court de cash à court terme. Dans ce cas, accordez-lui une remise en demandant une concession en retour.
Je peux vous faire un geste si [on signe pour telle durée ; on opte pour tel plan…]
Toute négociation réussie est fondée sur le compromis. En échange d’une remise, demandez une concession de manière à créer une situation gagnant-gagnant.
En amont de la réunion, vous pouvez réfléchir à plusieurs demandes non monétaires qui vous permettront d’amener la négociation au-delà du prix.
Quelle serait une remise raisonnable ?
En posant cette question, vous pouvez utiliser la réponse de votre prospect pour aller plus loin.
Par exemple, si votre produit coûte 10 000 € et votre prospect demande une remise de 10%, vous pouvez lui demander : « Est-ce que vous trouvez que 10 000 € c’est trop cher pour [produit] ou est-ce que vous n’êtes pas prêt à dépenser plus de 9 000 € ? » Cette deuxième question vous permet de savoir si votre prospect n’est pas convaincu par la valeur de votre produit ou s’il n’a pas le budget pour l’acheter.
Dans les deux cas, vous pouvez lui proposer un plan moins cher en précisant bien les fonctionnalités qu’il y a en moins par rapport au premier plan. Si toutefois le prospect vous indique qu’il veut avoir le premier plan à un prix moindre, retournez à la conversation sur la valeur du produit.
Qu’est-ce qui manque encore à l’offre pour qu’elle vaut le prix que je vous ai annoncé ?
Parfois, votre prospect demande une remise parce qu’il n’a pas assez de budget. Parfois, il le fait parce que vous n’avez pas assez bien vendu votre produit.
Grâce à cette question, vous allez identifier les objections restantes. Vous pourrez alors mieux argumenter la valeur de votre produit, ou à défaut ajouter une ou deux fonctionnalités, pour convaincre le prospect de payer le plein prix.
Et vous, comment répondez-vous aux prospects qui demandent une remise ? Rejoignez la conversation en utilisant sur Twitter.
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