En quoi consiste le métier de responsable partenariats commerciaux ?
Le responsable partenariats commerciaux est un professionnel du développement stratégique, spécialiste des relations BtoB à forte valeur ajoutée. Sa mission principale consiste à nouer, structurer et piloter des alliances commerciales avec des partenaires clés afin de démultiplier les opportunités de croissance. L’objectif est triple : accélérer le développement du chiffre d’affaires, renforcer la notoriété de la marque et ouvrir de nouveaux canaux d’acquisition ou de distribution.
Positionné à l’interface de plusieurs directions stratégiques (commerciale, marketing, produit, juridique), ce professionnel identifie les partenaires potentiels à forte synergie : distributeurs, apporteurs d’affaires, écoles, éditeurs de logiciels, plateformes technologiques, institutions… Il conçoit des offres de collaboration sur mesure, négocie les modalités d’engagement, puis anime et optimise ces partenariats dans la durée.
Il suit de près les KPIs liés aux performances des partenariats : chiffre d’affaires généré, leads transmis, taux de conversion, engagement sur les campagnes, etc. Il pilote les activations communes comme les opérations de co-marketing, les offres croisées ou la participation à des événements professionnels, tout en veillant à maximiser le ROI global de chaque partenariat.
Ce poste est particulièrement stratégique dans les organisations BtoB à cycle de vente long, notamment les startups, scale-ups, éditeurs de logiciels, entreprises de formation ou structures à distribution indirecte. Il combine vision business, sens de la négociation, agilité relationnelle et compétences en gestion de projet transversal.
Quelles sont les missions principales d’un responsable partenariats commerciaux ?
Le responsable partenariats commerciaux exerce un rôle transversal, opérationnel et stratégique. Voici les principales responsabilités qui lui incombent :
- Cartographier l’écosystème de l’entreprise et identifier les partenaires à fort potentiel : startups, grands comptes, médias, écoles, plateformes, influenceurs B2B, etc.
- Qualifier les contacts prioritaires en fonction des objectifs business, des synergies potentielles et des typologies de marchés visés.
- Créer, formaliser et présenter des offres de collaboration personnalisées, motivantes pour les deux parties.
- Mener les discussions contractuelles en lien avec les équipes juridiques (modalités, durées, exclusivité, commissions…).
- Mettre en place des dispositifs variés : distribution indirecte, co-marketing, affiliation, co-branding, intégration technique…
- Définir avec chaque partenaire des objectifs clairs, des plans d’action concrets et des indicateurs de performance partagés.
- Animer les relations dans le temps : comités stratégiques, points opérationnels, campagnes communes, bilans réguliers.
- Assurer la coordination avec les équipes internes impliquées : commerciaux, marketing, produit, juridique, opérations…
- Piloter et analyser les retombées business de chaque partenariat : leads générés, CA additionnel, visibilité gagnée, notoriété accrue.
- Produire un reporting régulier, chiffré et argumenté à destination de la direction.
- Représenter l’entreprise lors d’événements, salons, tables rondes ou webinars pour développer son réseau et sourcer de nouveaux partenaires.
- Assurer une veille active sur les tendances sectorielles, les modèles de collaboration innovants et les nouveaux entrants.
Les outils utilisés par un responsable partenariats commerciaux
Pour mener à bien ses missions, le responsable partenariats s’appuie sur une stack d’outils digitaux performants :
- CRM : HubSpot, Salesforce, Pipedrive pour piloter le pipeline de partenariats et le suivi des actions.
- Gestion de projet & collaboration : Notion, Trello, Slack, Asana pour coordonner les parties prenantes et planifier les actions.
- Automation marketing : Mailchimp, Lemlist, Instantly pour gérer les campagnes co-brandées ou de nurturing partenaires.
- Outils juridiques et de signature électronique : DocuSign, Yousign, PandaDoc pour fluidifier la contractualisation.
- Analyse de données : Excel, Google Sheets, Looker Studio pour suivre les performances et produire des bilans clairs.
- Prospection & sourcing : LinkedIn Sales Navigator, Dealfront, Apollo pour identifier de nouveaux acteurs à potentiel.
- Outils événementiels : Livestorm, Eventbrite, Hopin pour organiser ou coanimer des événements avec les partenaires.
Les avantages proposés par l’entreprise
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Télétravail ponctuel
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Primes sur objectifs
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Mutuelle
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Remboursement à 50 % du titre de transport (y compris vélo)
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Formation financée intégralement par l’entreprise
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Alternance au rythme 1 semaine formation / 3 semaines entreprise
Le profil recherché
- Aisance relationnelle et capacité à créer des relations durables, basées sur la confiance.
- Sens aigu du développement commercial, de la stratégie BtoB et de la création de valeur.
- Bonne maîtrise des fondamentaux du marketing digital, de la vente et des mécanismes de partenariat.
- Esprit analytique, structuration, rigueur dans le suivi des activités et des indicateurs.
- Excellente expression écrite et orale en français, avec orthographe et syntaxe impeccables.
- Maîtrise des outils digitaux, CRM, suites collaboratives et reporting.
- Curiosité intellectuelle pour les écosystèmes tech, éducation, SaaS ou économie de l’abonnement.
- Goût du challenge, sens du collectif et envie de construire des alliances solides et durables.
