Offre d'alternance Key Account Manager

En quoi consiste le métier de Key Account Manager ? 

Le Key Account Manager (KAM) est un professionnel de haut niveau, dont la mission est de gérer et développer un portefeuille de clients stratégiques représentant une part significative du chiffre d’affaires de l’entreprise. Ces clients sont appelés « grands comptes » ou « comptes clés ». Le rôle du KAM est à la fois relationnel, commercial, stratégique et analytique. Il ne se contente pas de vendre, mais construit une relation de confiance sur le long terme avec chacun de ses interlocuteurs, en leur apportant des solutions personnalisées qui répondent à leurs besoins spécifiques.

Travaillant en étroite collaboration avec les directions commerciale, marketing, produit, juridique, support et finance, le KAM adopte une posture de conseiller stratégique. Il analyse en profondeur les enjeux business de ses clients, propose une offre sur mesure et veille à la bonne exécution des engagements. Véritable chef d’orchestre de la relation client, il assure la coordination des actions internes afin de garantir une satisfaction optimale.

Le KAM est impliqué tout au long du cycle de vie du client : prospection stratégique, contractualisation, gestion de la relation, suivi opérationnel, upsell, renouvellement, et même reconquête en cas de churn. Il agit comme ambassadeur de l’entreprise auprès des grands comptes, tout en faisant remonter les besoins du terrain aux équipes internes pour faire évoluer l’offre ou l’expérience client.

Ce rôle est crucial dans les secteurs complexes comme le SaaS, l’industrie, la logistique, la santé, les télécoms ou les services financiers. Dans ces environnements, les processus de décision sont longs, les enjeux financiers conséquents, et les clients attendent une approche personnalisée, proactive et à forte valeur ajoutée.

Pour réussir dans ce métier, il faut combiner intelligence relationnelle, compétences commerciales avancées, maîtrise des cycles de vente complexes, capacité d’analyse, sens du service et rigueur dans la gestion de projet.

Quelles sont les missions principales d’un KAM ?

Les missions du KAM s’articulent autour de trois grands axes : développement commercial, gestion de la relation client et coordination interne. Elles comprennent :

• Identifier et analyser les comptes stratégiques à potentiel élevé.
• Établir une connaissance fine de chaque client : organisation, besoins, enjeux, contraintes et priorités.
• Élaborer une stratégie commerciale spécifique pour chaque compte, avec des objectifs de chiffre d’affaires, des plans d’action et des indicateurs de performance.
• Proposer et négocier des offres commerciales sur mesure : contrats annuels, abonnements SaaS, packs de services, prestations récurrentes, etc.
• Organiser et animer des comités de pilotage réguliers (COPIL, QBR), avec bilans d’activité, KPI, retours clients, plans de progression.
• Suivre les projets en cours pour garantir leur bonne exécution, en coordination avec les équipes internes.
• Détecter de nouvelles opportunités de vente additionnelle (upsell) ou de vente croisée (cross-sell).
• Réaliser des analyses de performance (chiffre d’affaires, rentabilité, NPS, taux de renouvellement) et adapter la stratégie en conséquence.
• Contribuer à la veille concurrentielle et à l’analyse des tendances du marché.
• Rédiger des reportings réguliers à destination de la direction commerciale.
• Anticiper les renégociations contractuelles et consolider la relation dans la durée.

Les outils utilisés par un key account manager

Le KAM utilise une stack digitale complète pour piloter efficacement ses activités :

• CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive pour le suivi des comptes, des opportunités, des échanges, et des actions prévues.
• Analyse & reporting : Looker Studio, Power BI, Google Sheets, Excel pour visualiser les résultats et extraire des insights.
• Outils de veille et de prospection : LinkedIn Sales Navigator, Dealfront, Kaspr pour identifier de nouveaux contacts, suivre l’actualité des clients ou détecter de nouveaux besoins.
• Plateformes collaboratives : Notion, Trello, Slack, ClickUp pour gérer les projets, partager l’information et planifier les actions.
• Outils de contractualisation : DocuSign, Yousign, PandaDoc pour faire signer les contrats et avenants rapidement et en toute sécurité.
• Suivi client : Intercom, Zendesk ou plateformes de gestion de tickets pour s’assurer de la satisfaction client au quotidien.

Les avantages proposés par l’entreprise

• Télétravail ponctuel possible.
• Primes sur objectifs individuels et collectifs.
• Mutuelle prise en charge.
• Remboursement à 50 % du titre de transport (même pour les cyclistes).
• Formation intégralement financée via un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation.
• Alternance : 1 semaine formation / 3 semaines en entreprise.
• Environnement stimulant et esprit d’équipe centré sur la réussite des étudiants.

Le profil recherché

• Excellent relationnel et capacité à créer des liens durables avec des interlocuteurs exigeants.
• Aisance dans la négociation commerciale complexe avec plusieurs parties prenantes.
• Forte capacité d’analyse, esprit structuré et orientation résultats.
• Très bon niveau de français écrit et oral, avec une communication claire, concise et persuasive.
• Maîtrise des outils CRM, d’analyse de données, et des logiciels de collaboration.
• Goût pour le travail en mode projet et la coordination d’équipes pluridisciplinaires.
• Capacité à comprendre des secteurs techniques ou complexes (SaaS, industrie, services, tech…).
• Formation bac+4/5 en commerce, stratégie, management ou marketing, avec une première expérience réussie en environnement BtoB.
• Motivation à évoluer dans une entreprise en croissance, avec une culture orientée client et performance.