Le Key Account Manager (KAM), ou responsable de la relation client, est un pilier de la fonction commerciale chargé de gérer un portefeuille de clients stratégiques pour l’entreprise. Il a pour mission de fidéliser les clients existants, de développer les ventes, de négocier les contrats et de coordonner les actions entre les différents services de l’entreprise pour analyser les besoins et répondre efficacement à ses clients.
Le Key Account Manager doit être un excellent communicant, attentif aux besoins de ses clients, capable de négocier et de persuader. Il doit également être organisé, autonome, et faire preuve d’un fort esprit d’analyse pour comprendre les enjeux long terme et proposer des solutions adaptées.
Les Key Account Managers sont recherchés dans tous les secteurs d’activité, notamment dans les entreprises proposant des produits ou des services à forte valeur ajoutée. Les sociétés de conseil en stratégie, les cabinets de recrutement, les banques, et les compagnies d’assurance valorisent particulièrement les compétences d’un global account manager.
Le Key Account Manager doit être un bon négociateur, un excellent communicant, rigoureux, et persévérant. Il doit également faire preuve d’un esprit d’analyse développé, de créativité, de résilience, et d’un fort esprit d’équipe pour collaborer efficacement avec les différents services de l’entreprise.
Cette fonction nécessite souvent une formation en école de commerce ou une expérience équivalente pour maîtriser les compétences requises dans le management commercial.
Le Key Account Manager Junior commence généralement avec une expérience dans des rôles commerciaux, progressant vers des responsabilités plus importantes comme la gestion de grands comptes. Une connaissance approfondie des produits ou services de l’entreprise et des stratégies commerciales à mettre en place est essentielle pour réussir.
Après plusieurs années d’expérience, un Key Account Manager peut évoluer vers un poste de Responsable Grands Comptes, de Directeur Commercial ou de Chef de Projet. Il peut également décider de se spécialiser dans un domaine spécifique et devenir expert dans sa thématique.
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