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veille commerciale : comment repérer les événements déclencheurs d’opportunités ?

Veille commerciale : comment repérer les événements déclencheurs d’opportunités

Prospecter dans le dur ? Pourquoi se casser la tête quand on peut profiter d’événements spécifiques pour générer des opportunités ! Dans cet article, nous allons parler de 5 événements déclencheurs que vous devez identifier dans le cadre de la veille commerciale et des outils que vous pouvez utiliser pour les repérer.

 

Tip : Recrutez des juniors opérationnels en alternance avec le programme « Digital Business Developer » de Rocket School. Rendez-vouz dans l’espace entreprise pour plus d’information.

 

1. Un changement de direction, un changement de poste

Les mouvements en entreprise sont sources d’opportunités.

Un de vos bons contacts change de job ? Consolidez la position passée et allez chasser dans ce nouvel Eldorado.

Un cadre qui vous bloquait la voie dans une entreprise change de job ? Repartez sur le sentier de la guerre.

Un nouveau directeur dans une de vos sociétés cibles ? Il aura besoin de montrer rapidement que les choses changent pour marquer les esprits. Peut être une opportunité ?

Je consulte régulièrement LinkedIn et je suis attentive aux changements de poste de mes contacts. Cela m’a déjà permis d’ouvrir des nouveaux comptes.
Nicolas Silverman, CEO de Wellcut

Comment repérer cet événement déclencheur

  • Suivez les changements de postes sur Linkedin . Gardez notamment un oeil sur vos clients les plus enthousiastes et sur les cadres qui bloquent vos ventes. Attention cependant car les informations de LinkedIn ont généralement un peu de retard. Il est en effet de coutume d’attendre la fin de sa période d’essai pour annoncer une nouvelle aventure.
  • Inscrivez-vous à des job boards (comme Indeed) et créez des alertes pour les postes de direction dans les entreprises clientes / prospects. Ainsi vous serez averti en amont.

 

2. Levée de fonds, ambitions de forte croissance affichées

Quand une entreprise lève des fonds, elle recrute des dizaines de nouveaux employés, elle s’attaque à de nouveaux marchés… Tous ces événements envoient le même signal : l’entreprise a beaucoup de cash, et elle va dépenser ce pétrole dans des solutions qui l’aideront à atteindre ses objectifs de croissance.

A mesure que le nombre de salariés, le nombre de clients, ou encore le nombre de produits offerts par l’entreprise croit, celle-ci a besoin de nouvelles solutions ou de nouvelles fonctionnalités pour répondre aux nouveaux besoins qui apparaissent. Si votre produit répond à ces besoins, c’est le moment idéal pour engager le dialogue avec l’entreprise.

Comment repérer cet événement déclencheur

  • Créez votre liste d’entreprises à surveiller dans Crunchbase et activez les alertes pour les événements de levée de fonds et d’expansion.
  • Utilisez un lecteur RSS (comme Feedly) pour agréger les articles les plus récents de vos prospects dans un seul et  même feed. Surveillez les annonces de levée de fonds et d’expansion.

 

améliorez votre veille commerciale en repérant les bons événements déclencheurs

 

3. De nouvelles lois

Chaque année, de nouvelles régulations exposent les entreprises à un dilemme : se conformer rapidement ou faire face à des sanctions. Pensez au nombre de produits “conformes à la RGPD” qui ont vu leurs ventes s’envoler au cours des mois autour du 25 mai 2018.

Même si les événements de la même envergure que la RGPD sont rares, ce sont des centaines de nouvelles régulations et de mises à jour qui sont publiées par les autorités publiques chaque année. En  permettant aux entreprises d’anticiper ces changements, vous allez vous démarquer de la concurrence.

« Quand le sujet RGPD est arrivé sur le devant de la scène j’ai mis en place une formation RGPD et une formation DPo très rapidement pour Openska. En parallèle nous avons fait intervenir nos experts sur des tribunes. Résultat : une bonne visibilité SEO et de nombreuses missions. »
Houily Du, directrice commerciale chez Openska

Comment repérer cet événement déclencheur

  • Surveillez les publications relatives à votre industrie. Vous pouvez créer des Google Alertes pour recevoir une alerte à chaque fois que du contenu pertinent est publié sur le web.

 

4. Le comportement sur votre site web

Les événements décrits ci-dessus peuvent être qualifiés de “macro déclencheurs”. En effet, ce sont des événements de grande échelle qui augmentent la demande au niveau de l’entreprise. Même si ces macro déclencheurs en eux mêmes sont suffisants pour établir un sentiment d’urgence et inciter à l’achat, ils deviennent encore plus efficaces lorsqu’ils sont associés avec des “micro déclencheurs”, des événements qui reflètent la demande d’un point de vue individuel.

Le premier micro déclencheur dont il faut surveiller est le comportement des prospects sur votre site web. Imaginez que vous vendez une solution CRM. Si un prospect qui vient d’accéder au poste de CMO (Chief Marketing Officer) visite la page des tarifs ou télécharge une étude de cas à partir de votre site, c’est le meilleur moment pour engager la conversation avec lui.

Comment repérer cet événement déclencheur

  • Utilisez un outil comme Hubspot pour créer des alertes automatiques lorsqu’un prospect visite  une page qui suggère une forte intention d’achat telles que la page des tarifs ou la page de comparaison avec les outils concurrents. Vous pouvez aussi établir une séquence de mail automatique pour envoyer un mail d’introduction au prospect dès qu’il visite l’une de ces pages.

 

5. Les interactions avec les documentations commerciales

Avant, c’était très difficile de traquer les interactions des prospects avec les documentations commerciales (brochure, deck de présentation, études de cas…) Le taux de clic ne permettaient pas de faire la distinction entre ceux qui lisent tout le document et ceux qui abandonnent dès la première page.

Aujourd’hui, c’est une toute autre histoire. Les plateformes de gestion des documents permettent désormais de traquer ceux qui ont lu les documents dans leur intégralité, et même d’identifier quelles pages ont particulièrement attiré l’attention des lecteurs. Si votre prospect s’est arrêté longtemps sur la page des intégrations, il est temps de l’appeler.

Comment repérer cet événement déclencheur

  • Utilisez DocSend pour créer des alertes automatiques lorsqu’un prospect finit de lire votre document. Regardez l’analyse page par page pour savoir quels sujets ont le plus attiré leur attention.
    Réengagez avec les prospects “perdus” lorsqu’ils interagissent avec des documents envoyés il y a quelques semaines ou quelques mois.

 

En repérant ces différents événements déclencheurs dans le cadre de la veille commerciale, vous allez débloquer de nouvelles opportunités. Nous espérons que ces quelques pistes vous permettront d’être plus efficace et surtout de mieux cibler et personnaliser votre prospection.


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