Formation management de commerciaux juniors

Objectifs de la formation

• Comprendre comment les startups s’organisent pour prospecter ultra efficacement
• Vous aider à penser/améliorer, votre stratégie d’acquisition;
• Vous permettre de piloter efficacement un commercial junior.

Publics

• CEO
• Manager commercial
• Tuteur d’alternant

Pre-requis

• Avoir déjà piloté une stratégie d’acquisition de leads
• Une expérience significative du domaine commercial ou marketing
• Idéalement être dans le secteur B2B
• Idéalement avoir une cible de client importante

Programme de la formation

Démonstration d’une approche 3.0

• Démonstration d’une identification de cibles sur Linkedin
• Démonstration d’une création de liste automatisée de cibles avec Phantombuser
• Démonstration d’un enrichissement de liste avec dropcontact
• Démonstration d’une approche d’engagement de cibles par email
• Démonstration d’une approche d’engagement de cibles via les Réseaux Sociaux
• Synthèse sur les meilleurs outils

Les organisations commerciales

• L’organisation classique
• Les différents acteurs de la chaîne de l’acquisition clients
• Les nouveaux processus d’acquisition clients
• TP : Tour de table sur les différentes organisations
• Exemple d’une organisation 3.0 d’une équipe de 10 commerciaux
• Exemple d’une organisation 3.0 d’une équipe de 100 commerciaux

Bonnes pratiques d’encadrement de commerciaux juniors

• Présentation des indicateurs de performance métiers
• Les recommandations de pilotage d’un commercial Junior
• Les règles d’alternance

L’art du ciblage

• Définition de votre ICP
• Création de vos Buyer’s Personae
• Identifier des ICP compatibles Linkedin
• Utilisation de Sales Navigator

Extraction de données, création de listes de cibles

• Les outils pour construire une base de (beaucoup de) données
• TP : Création d’un fichier de 500 contacts pour votre entreprise

Bonnes pratiques et outils d’engagement et de qualification

• Des outils growth hacking pour industrialiser l’envoi de vos emails
• Écrire des emails qui percutent
• Exemples de mises en pratique
• Outils et approches de prospection sur Linkedin
• Mettre en place une approche multicanal
• Outils d’engagement multicanal

Exemples de techniques d’acquisition

• Exemple d’un produit Saas B2B pour des RH

Mise en pratique d’une approche multicanal

• TP : Réflexion sur une approche acquisition combinant les réseaux sociaux, les emails et le téléphone pour votre entreprise