Les équipes de vente sont composées d’individus ayant des expériences variées. Entre les jeunes fraîchement sortis d’école et les vétérans qui ont changé de carrière, la vision du monde et les comportements peuvent être drastiquement différents. Le manager commercial doit prendre en compte ces différences et adapter son coaching selon les personnalités.
Dans cet article nous allons vous parler de 4 types de commerciaux et vous donner quelques conseils pour les coacher efficacement. De façon pratique vos coéquipiers ne seront pas forcément des archétypes mais des mélanges de ces profils.
1. Le chasseur
Le chasseur est sans doute le type de commercial le plus connu du grand public, il veut toujours maîtriser la situation et gérer à son propre rythme. C’est le frisson de la chasse qui le fait vibrer, le challenge. Il aime suivre un dossier de la prospection jusqu’à la signature. Il est agressif, direct, il avance à toute vitesse et ne laisse rien lui barrer la route.
Les défis
Le chasseur est le plus souvent très compétent et apprécie l’autonomie. En tant que tel, le manager ne doit pas lui donner des directives trop strictes, ni le micro-manager. Le risque serait de le froisser, voire de le faire décrocher.
Nos conseils
Le chasseur ne se soucie que du résultat ; peu importe le moyen. Aussi, la meilleure manière de l’aborder est d’être direct et factuel.
- Privilégier les faits sur les émotions : utiliser les données et les métriques pour mettre en avant les points d’amélioration.
- Proposer plusieurs options : donner au chasseur le choix du plan d’action en lui proposant plusieurs méthodes d’amélioration.
- En faire un challenge : donner des exemples d’autres commerciaux qui ont réalisé une belle performance en utilisant telle ou telle technique pour susciter le sens de la compétition du chasseur.
Au lieu de montrer du doigt ce que le chasseur fait de mal, le manager doit plutôt le guider vers l’amélioration en lui permettant de conserver son autonomie.
2. L’analyste
L’analyste adore utiliser des données pour informer son process de vente. Il connaît absolument chaque détail sur le produit de son entreprise. Il est méthodique dans son approche et souhaite avoir un aperçu complet de la situation avant d’émettre une solution. C’est pourquoi il pose beaucoup de questions pendant les échanges avec les prospects.
Généralement, ce type de personnalité est poli et réservé. Il est minutieux et recherche la perfection dans ce qu’il fait. Si vous cherchez quelqu’un qui aime prendre des risques, ce n’est la bonne personne.
Les défis
L’analyste peut parfois paraître indécis, mais c’est uniquement parce qu’il n’a pas toutes les informations nécessaires pour prendre une décision. Le manager doit se fonder sur les faits et les chiffres plutôt que sur les émotions pour le convaincre. En même temps, l’analyste peut avoir tendance à se perdre dans les données et ne pas focaliser sur sa mission principale : vendre.
Nos conseils
Le manager doit systématiquement venir aux entretiens avec l’analyste armé de données. Lorsqu’il y a de nouvelles informations, il faut laisser du temps à l’analyste pour les traiter ; son attention sera bénéfique à l’équipe sur la longue durée.
- Privilégier les faits sur les émotions : utiliser les données et les métriques pour mettre en avant les points d’amélioration
- Ecouter ses appels : participer aux appels et lui faire des feedback (sur son rythme, sur son utilisation des données…)
- Le complimenter sur sa connaissance et sa précision : l’analyste apprécie le fait d’être reconnu comme une ressource de l’entreprise
3. Le sociable
Tout le monde adore le sociable. Il est chaleureux, accueillant et il fait tout pour plaire.
Son sens du service client et de l’expérience d’achat est unique. Tout au long du cycle de vente, il n’hésite pas à contacter le prospect pour veiller sur le bon déroulement des choses. Il s’engage avec le prospect sur un plan personnel.
Les défis
Parfois, les frontières entre les relations personnelles et professionnelles du sociable peuvent être brouillées. Il n’aime pas le conflit et veut être perçu par le client comme un ami. Son désir de plaire peut entraîner un abus lors de la négociation des prix.
Nos conseils
La construction de relation est un aspect indispensable de la vente, mais il faut savoir fixer une limite entre le personnel et le professionnel pour ce type de personnalité en particulier. Si un commercial passe trop de temps à papoter avec le prospect, il peut inutilement prolonger une vente.
- Ecouter ses appels : participer aux appels et lui faire des feedback sur son ratio bavardage/vente
- Analyser la durée de ses appels : en faire un indicateur de performance
- Tenir un discours inclusif : utiliser le mot “nous” pour faire du coaching un effort collectif
- Mettre l’accent sur la clôture : entraîner le sociable sur la clôture pour qu’il n’ait plus peur de compromettre sa relation avec les prospect
Le manager doit miroiter son attitude et rester calme et aimable tout au long.
4. Le fédérateur
Partisan du travail d’équipe, le fédérateur s’improvise souvent manager pour veiller au bon fonctionnement du groupe. Il adore la collaboration et se préoccupe de la performance du collectif en plus de sa propre performance. Si un collègue a besoin d’assistance, il peut compter sur le fédérateur. Ce dernier est également très inclusif et préfère partager la vedette avec les autres membres de l’équipe plutôt que se mettre en avant.
Les défis
Puisqu’il s’improvise manager, le fédérateur peut marcher sur les pieds du manager lui-même. Ce n’est pas son intention, mais ça peut créer de la confusion et de la frustration.
De plus, en se focalisant sur le succès de l’équipe, le fédérateur peut facilement perdre de vue ses objectifs personnels.
Nos conseils
Le manager doit bien fixer les limites entre ses responsabilités et celles du fédérateur, tout en restant amical. Le fédérateur peut aider le management à fédérer l’équipe et doit donc être considéré comme une ressource précieuse.
- L’accompagner avec un plan de carrière : si le fédérateur est un manager naturel, il faut lui aider à parvenir au management et aligner ses objectifs personnels à des objectifs d’évolution
- Créer des opportunités où il peut exercer son leadership : permettre au fédérateur de mettre son point fort à profit de l’équipe
- Favoriser l’apprentissage par les pairs : permettre au fédérateur de se développer dans le cadre du travail en équipe
Les activités de coaching doivent prendre en compte les différents types de personnalité des commerciaux. La reconnaissance de l’existence de différents types de personnalité au sein de l’équipe permet de développer les forces et de travailler à l’amélioration des faiblesses de chacun. Au final, c’est toute l’organisation commerciale qui se trouve renforcée.
Et vous, quel type de commercial êtes-vous ? Partagez avec nous vos expériences en utilisant @rocketschoolfr sur Twitter !