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Générer des opportunités grâce aux recommandations commerciales

Exploiter son réseau pour obtenir des recommandations commerciales est une technique reconnue et éprouvée. Simple de prime abord, cette approche n’est finalement pas si simple à bien mettre en oeuvre. En effet, savoir quand, où et comment solliciter des recommandations à ses clients ne s’improvise pas.

Dans cet article, nous allons vous partager 2 règles simples pour générer des opportunités grâce aux recommandations commerciales. Ces règles sont enseignées et mises en pratique dans la formation “Digital Business Developer” de Rocket School.

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Ne présumez de rien, demandez !

La première règle, qui semble évidente mais qui mérite d’être rappelée, est qu’il faut demander. Si vous ne demandez pas des recommandations commerciales à vos clients, il est peu probable que vos clients vous en fassent. Cette demande peut être très simple et directe. Vous pouvez tout simplement dire à vos clients : “Connaissez-vous quelqu’un dans votre réseau qui trouverait notre produit utile ?”

Si vos clients vous répondent en vous donnant un ou plusieurs noms, vous pouvez vous attendre à un go-between qui vous simplifiera beaucoup la vie par rapport à vos démarches de prospection traditionnelles. Vous serez peut-être même surpris de voir que vos clients sont enthousiastes à l’idée de recommander votre produit à leur réseau parce qu’il en ont eu une superbe expérience d’utilisation.

“Les recommandations clients peuvent vous ouvrir la porte à des contacts très précieux. Les acheteurs ont tendance à faire confiance aux recommandations qui leur sont faites par des personnes qu’ils connaissent.”
Houily Du, Directrice commerciale chez Openska

 

Limitez les oublis en établissant un process

La deuxième règle consiste à établir un process pour solliciter des recommandations commerciales. L’idée est de rendre cette tâche systématique pour tous les clients et tous les commerciaux. Pour cela, vous pouvez en faire une étape dans votre cycle de vente et l’intégrer au CRM.

 

Rendez les recommandations commerciales plus systématiques en les intégrant dans votre CRM

 

Par exemple, il est commun que vos clients vous disent qu’ils connaissent sûrement quelqu’un qui pourrait bénéficier de votre produit, mais cela ne leur vient pas instantanément à l’esprit. C’est normal, ils ont beaucoup de choses à faire, ils ne s’attendaient certainement pas à cette question. Au lieu de laisser tomber l’affaire, vous pouvez les mettre dans l’étape “En attente de recommandations” de votre pipe en fixant une date de follow-up. Pour le follow-up, vous pouvez leur envoyer du contenu avec en P/S : “Avez-vous eu le temps d’identifier les personnes de votre réseau qui pourraient trouver notre produit utile ?”

L’utilisation de séquences de courriels automatisés a du sens dans ce type de relance. Vous pouvez directement insérer votre interlocuteur dans un processus où il recevra de votre part des emails automatiques le relançant sur le sujet. À partir du moment où il vous répondra on sortira des relances automatiques, vous reprenez la main.

 

Exemple Openska :

Mail 1
Bonjour [Prénom],

Je viens de voir sur votre fiche d’appréciation que vous étiez satisfait de votre formation “[Formation]”.

[PrénomFormateur] m’a demandé si vous pouviez nous recommander ? Est ce que vous connaissez quelqu’un qui pourrait avoir besoin de ce type de formation ? Ou d’une autre du catalogue ?

Merci !

 

Mail 2 (j+7)
Bonjour [Prénom],

[PrénomFormateur] m’a demandé de vous envoyer ce petit lien vers un article qu’il avait écrit. Il pense que ce sera un bon complément à votre formation.

PS : A l’occasion si vous avez un moment pour la petite recommandation ce serait extra 🙂

 

Mail 3 (j+14)
Bonjour,

Je vous sollicite car vous pouvez m’aider à gagner le challenge commercial que Houily a mis en place. Il me faut deux recommandations de plus pour gagner une box cadeau. De mémoire vous ne m’aviez pas fait de retour. Si c’est possible, si vous avez une idée en tête c’est LE moment 🙂

Merci d’avance !

 

En appliquant ces règles, vous pouvez obtenir systématiquement des recommandations clients et améliorer vos résultats en conséquence. N’attendez donc pas pour les intégrer à votre routine !


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