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Digital Business Developer

Le commercial 3.0 qui maîtrise le numérique

Un business developer nouvelle génération

Un Digital business developer est un commercial maîtrisant les outils et méthodes de vente basées sur les dernières techniques digitales. Il opère principalement dans les startups et entreprises du numérique BtoB, et il est un élément central pour l’atteinte de leurs objectifs de croissance.

Dans les faits, le terme de Digital Business Developer (ou Digital Sales ou Tech Sales selon les entreprises) regroupe plusieurs métiers, que nous allons vous présenter.

 

Les profils juniors

Pour les profils juniors, en cours ou en sortie d'études, les opportunités se concentrent autour de 2 types de postes. Ces postes, extrêmement formateurs, sont très orientés sur la prospection et l'acquisition clients, les préoccupations centrales pour la croissance du business des startups.

  • Sales Development Représentatives (SDR) : son job ? identifier un maximum de prospects pour l'entreprise, déterminer les prospects les plus pertinents, engager le premier contact pour obtenir les informations nécessaires à l'action commerciale. Le SDR intervient principalement dans des startups en hypercroissance, qui ont processé à l'extrême le cycle de vente pour se développer très rapidement. Il travaille en étroite relation avec des bizdevs plus expérimentés qui sont eux, en charge de conclure les contrats à partie des leads très qualifiés qu'il a transmis.
  • Inside Sales : sur les deals importants, son job est identique à celui du SDR. Pour les petits et moyens deals, l'inside sales a davantage de latitude pour mener tout le cycle de vente voire gérer son propre portefeuille clients. L'inside sales intervient dans des startups matures qui ont un objectif de croissance plus maîtrisée et un modèle commercial moins processé. Il travaille souvent en binôme avec 1 bizdev senior.

Les profils juniors interviennent donc essentiellement sur la phase amont du processus de vente. Si vous souhaitez performer sur ces postes, il est donc très importants que vous ayez une mentalité de chasseur et de sur-performer. Vous serez jugé sur votre capacité à remplir voire dépasser vos objectifs.

Autre particularité, sur la phase d'acquisition, de nombreux outils digitaux permettent au business developer d'automatiser la prospection, de faire un sourcing plus efficace, ou encore de suivre sa performance. Il est donc attendu du bizdev junior qu'il maîtrise ces outils.

 

 

Les profils expérimentés

Suite à une première expérience réussie de SDR ou d'inside sales, de nombreuses opportunités s'ouvrent, sur des métiers passionnants. Voici 3 exemples parmi d'autres :

  • Account executive (ou new biz ou bizdev senior) : leur objectif ? signer des contrats, gagner de nouveaux clients. Sur la base du travail effectué par le SDR, ils mènent la vente, de la présentation du service ou de la solution jusqu'à la signature d'un contrat.
  • Customers success (CS) : suite au travail mené par les SDR et AE, ils gèrent l'après-vente, la relation client. Au delà de la fonction commerciale, leur rôle est multiple : ils accompagnent le client dans l'utilisation de la solution, gèrent le support et le service après vente et surtout, ont pour objectif de fidéliser et d’accroître le chiffre d'affaires avec ce compte.
  • Key Account Managers (KAM) : ils ont pour mission de développer la relation avec les clients les plus importants, les comptes-clés de l'entreprise. Ils s'appuient sur une connaissance fine de l'environnement et du client pour mettre en place une stratégie commerciale personnalisée puis pour la piloter dans la durée.

 

 

Business Developer, un métier transformé par le digital

Le métier de commercial pâtit d'une image qui ne cadre plus avec la réalité du terrain. Les jeunes associent encore beaucoup le commercial à un métier de VRP qui fait du porte-à-porte. Or, ce métier n'existe quasiment plus et avec le digital il a laissé place à de nouveaux métiers passionnants, listés ci-dessus.

Pour bien comprendre l'évolution du métier de business developer, au cours des 30 dernières années, il faut se pencher sur la problématique de l'accès à l'information.

  • Jusqu'aux années 80, le rapport de force vendeur-acheteur était en faveur du vendeur car il détenait une quantité d'informations bien supérieure à celles de l'acheteur sur son produit mais aussi sur les concurrents, les politiques tarifaires, les conditions contractuelles.... En compétition avec d'autres vendeurs, sa performance dépendait donc essentiellement de son bagout et de sa capacité à convaincre que sa solution était la meilleure.
  • Or, depuis l'avènement d'Internet, le rapport de force s'est inversé, l'acheteur est dorénavant aussi bien sinon mieux informé que le vendeur. Le business developer est donc passé d'une posture de vente à une posture de consultant. Son rôle est désormais de bien comprendre le besoin de son client et y répondre au mieux.

Si les entreprises ont bien compris cette nouvelle donne, la formation des jeunes talents, elle n'a pas ou peu évolué pendant cette période, et les cursus préparant à la plupart des métiers ne sont aujourd'hui plus en phase avec les évolutions de ces métiers

 

 

SDR, la formation d’excellence au business development

Pour un profil de business developer débutant, le métier de SDR ou Inside Sales est, dans la plupart des startups, la voie royale pour accéder ensuite aux métiers d'Account Executive, Customer Success ou Key Account Manager. En effet, le SDR pilote la 1ère phase du cycle de vente et la plus opérationnelle : la prospection. Il s'agit d'un élément fondamental pour tout business developer. Une fois les techniques de prospection assimilées, il pourra performer sur les phases suivantes du cycle de vente jusqu'à la conclusion d'un contrat.

C'est également cette approche que nous avons adoptée chez Rocket School.

Vous débuterez votre formation "Digital Business Developer" par un bootcamp intensif de 3 mois qui vous permettra d'être opérationnel dès le jour 1 en entreprise sur la fonction de SDR. Nous avons ainsi défini avec nos startups partenaires, le Socle de Compétences Opérationnelles à maîtriser pour un SDR débutant. Ce socle est le suivant, le programme du bootcamp sera axé autour de ces compétences :

  1. Comprendre votre cible, vos prospects, et pouvoir identifier leur profil type et leurs caractéristiques (définir des personas)
  2. Créer efficacement des listes de prospects via les outils digitaux
  3. Enrichir ces listes de prospects (via les réseaux sociaux notamment) pour identifier les plus pertinents
  4. Mener un appel téléphonique de découverte avec le client
  5. Automatiser des séquences simples de prospection (l'e-mailing notamment)
  6. Maîtriser les bases du social selling
  7. Comprendre l'industrie de la tech, et maîtriser les bases utiles de code

Vous poursuivrez votre formation par une alternance (4j/1j) dans une de nos startups partenaires pour mettre en pratique sur le terrain ces compétences, sur un poste de SDR. Pendant votre alternance, votre objectif sera double :

  1. Devenir un SDR performant, maîtriser les techniques de prospection
  2. Au contact des AE, CS, KAM, appréhender tous les aspects du business development digital et initier votre montée en compétences.

 

 

SDR et Digital Business Developer, les qualités recherchées

Pour devenir un Digital Business Developer, les soft skills, les compétences humaines, sont très importantes. Une étude menée auprès de nos entreprises partenaires nous a permis d'appréhender les qualités recherchées et le profil type du candidat parfait :

  • Critère n°1 : la curiosité. Cela peut vous paraître étonnant mais pour performer dans la prospection il vous faudra avant tout exercer votre curiosité, en savoir le plus possible sur votre prospect, ses besoins, ses ressources budgétaires, les décideurs, les projets en cours... Ce sont les meilleures armes pour identifier les pistes les plus pertinentes et conclure des ventes le plus efficacement;
  • Critère n°2 : le goût du contact. Bien évidemment, le business development est un métier de terrain et de rencontres. Vous allez spontanément vers les autres, vous avez la fibre commerciale ? Ce métier est fait pour vous;
  • Critère n°3 : la force de conviction. Aller vers les autres, être sociable ne suffit pas, encore faut-il faire preuve de conviction, présenter les bons arguments, croire en sa solution, pour remporter l'adhésion. Bonne nouvelle, cette compétence se travaille. Chez Rocket School, notre mission est de vous aider à vous sublimer dans cet exercice;
  • Critère n°4 : la persévérance, une très forte capacité de travail. En tant que business developer, vous aurez des objectifs chiffrés à atteindre. Dans ce métier, pas de secret, les plus gros travailleurs sont les meilleurs performers. Ce métier nécessite également beaucoup de persévérance car les refus sont nombreux et il faut savoir rebondir vite. Vous aimez le challenge et vous êtes prêt à vous dépasser ? Ce métier est également fait pour vous.

Vous l'aurez compris, business developer est un métier exigeant, mais c'est aussi un métier passionnant qui offre de grands avantages : autonomie, liberté, de très bonnes perspectives pour les bons performers, un métier de contact, une ambiance jeune et dynamique...

Salaire d’entrée d’un Digital business developer junior : 35 000 - 45 000 € annuel