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La vente en B to B a évolué, qu'en est-il de votre organisation ?

3 évolutions en vente B to B à connaître absolument

Si vous opérez dans le B to B, vous savez que la vente a beaucoup évolué ces dernières années. Suivez la tendance ou prenez le risque de perdre du terrain (résultats garantis).

Tip : Recruter des Business Developers juniors au fait des dernières pratiques de vente B to B est simple avec Rocket School. Rendez-vous dans l’espace entreprises pour plus d’information.

 

1. Le process d’achat se fait de plus en plus souvent en l’absence du vendeur

L’accès à l’information en ligne a bouleversé le rapport de force entre le vendeur et l’acheteur. L’acheteur ne fait plus appel à vos commerciaux pour obtenir des informations sur vos produits. Aujourd’hui il fait des recherches sur tous les aspects de votre offre ‒des fonctionnalités aux extensions aux intégrations au prix, en passant par la qualité de vos services support‒ à travers votre site web, mais aussi des articles de revue, les forums de discussion, des vidéos…

Ainsi, il y a de fortes chances que le prospect ait déjà pris sa décision d’achat avant de vous contacter.

« Nous recevons de plus en plus de demandes qualifiées où nos interlocuteurs ont déjà analysé le détail de nos formations. Ils regardent aussi les notes que nous donnent les participants sur Google. Cela n’empêche pas les interactions avec nos conseillers mais ils arrivent plus tard. »
Houily Du, directrice commerciale chez Openska

Que faire face à cette évolution

  • Soignez votre présence en ligne

Mettez à disposition de votre audience un contenu riche et diversifié, non seulement sur votre produit mais aussi sur votre industrie de manière générale, notamment les grandes tendances qui peuvent impacter le marché à court ou à long terme.

« Faites parler vos experts pour humaniser et montrer votre savoir faire. »
Jessy Grossi, coach pour CMO et créateur de la chaîne Youtube Jessy Grossi

  • Soyez présents sur tous les canaux pertinents

Aujourd’hui, l’expérience d’achat se déroule sur plusieurs canaux à la fois. Assurez-vous donc d’être présent sur tous les canaux qu’utilisent vos prospects, que ce soit votre site web, les réseaux sociaux, les articles de blog, les webinaires, les meetups…

  • Alignez les activités de vente et de marketing

L’acheteur moderne s’attend à une expérience d’achat unifiée. Il est donc indispensable que les services vente et marketing travaillent ensemble pour délivrer un message et une expérience d’achat consistante.

Concrètement, le marketing doit être plus présent en amont du cycle de vente pour engager le prospect et faire du lead nurturing. La vente doit être plus présente vers les dernières étapes du cycle de vente.

 

Comment améliorer l'expérience client en b to b

 

2. Les acheteurs veulent une expérience client aussi bonne qu’en B to C

Les clients B to B ne vivent pas dans une grotte. Ils comparent leurs expériences d’achat en tant que consommateur dans leur vie privée à leurs expériences d’achat dans leur vie professionnelle.

Par exemple, si un prospect a pu acheter sans aucun effort un nouveau canapé depuis son portable à 2 heures du matin, il veut la même expérience en achetant votre produit, que ce soit un software ou du conseil en informatique.

Que faire face à cette évolution

  • Répliquez les bonnes pratiques des meilleures entreprises B to C

Pour répliquer l’expérience client offerte par les entreprise B to C, rien de plus efficace que de répliquer leurs process internes. Cela veut dire avoir une application mobile performante, améliorer l’expérience d’achat et le service après-vente. L’entreprise Easyflyer est particulièrement efficace sur ces domaines, inspirez-vous de leur approche.

 

3. Les acheteurs veulent une expérience client personnalisée

Pendant longtemps, l’expérience client a été une préoccupation réservée aux entreprises du B to C. Aujourd’hui, face à la compétition accrue, elle est devenue un réel facteur de différenciation dans le B to B.

En personnalisant l’expérience de chaque client en fonction de ses besoins et de ses préférences, vous allez non seulement augmenter leur probabilité de choisir votre produit mais aussi augmenter leur rétention après l’achat.

Que faire face à cette évolution

  • Sollicitez l’aide du service marketing

Nous avons mentionné la nécessité d’aligner les services vente et marketing plus haut. Ceci passe notamment par le fait de les faire travailler directement ensemble.
Faites appel aux services marketing pour identifier vos personas, c’est-à-dire le profil idéal de votre cible, et pour dresser le parcours du client (customer journey). Utilisez ces informations pour optimiser vos interactions avec vos prospects.

  • Réalisez bien vos recherches en amont

En plus de vos recherches habituelles, intégrez du social nurturing à vos démarches pour mieux connaître les actualités de vos entreprises clientes.

« Nous avons introduit dans notre programme « Digital Business Developer » un module sur le social nurturing. Il s’agit d’aller suivre et engager les prospects sur les réseaux sociaux. Cela permet de disposer de beaucoup plus d’informations quand on prospecte et donc de personnaliser son message, mais aussi de se faire connaître avant même de prendre contact. »
Jérémy Diavet, co-fondateur de Rocket School

Le commerce en B to B est en évolution et c’est une bonne chose car de nouvelles opportunités se dégagent. Reste qu’il faut se former et remettre en mouvement son organisation commerciale sous peine de perdre en performance face aux concurrents qui prennent la voie du numérique.


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